Guide · Prospektering

Prospektering i B2B: slik finner du nye kunder i Norge

Prospektering er arbeidet med å finne og kontakte bedrifter som kan bli kunder. Det er det første steget i salgsprosessen, og det steget som oftest blir nedprioritert når det er travelt. Resultatet er en pipeline som går tom noen måneder senere.

Denne guiden går gjennom prospektering i praksis for norske B2B-bedrifter: hvordan du beskriver hvem du skal selge til, hvor du finner potensielle kunder, hvordan du kvalifiserer dem, og hvordan du tar første kontakt og følger opp. Til slutt ser du hvor Leadgrid hjelper.

Hva er prospektering?

Et prospekt, eller kundeemne, er en bedrift som passer kundeprofilen din, men som ikke har kjøpt ennå. Prospektering er å finne disse bedriftene, sortere ut dem som er verdt tiden din, og få i gang en samtale.

Leadgenerering brukes ofte om det samme, men ordet dekker også at kundene finner deg, for eksempel gjennom nettsiden, annonser eller anbefalinger. Prospektering er den aktive delen: du velger selv hvilke bedrifter du tar kontakt med.

Prospektering steg for steg

1. Beskriv den ideelle kunden

Se på de beste kundene du har i dag. Hvilken bransje er de i, hvor store er de, og hvor ligger de? Hva skjedde rett før de kjøpte, for eksempel en nyetablering, en flytting, et byggeprosjekt eller nye ansatte? Skriv det ned i noen få setninger. Det er filteret du bruker i alle de neste stegene.

Mål: En kort kundeprofil som hele teamet er enig om.

2. Finn bedriftene som passer

Enhetsregisteret i Brønnøysundregistrene er den offentlige bedriftsdatabasen i Norge. Der finner du registrerte bedrifter med næringskode, adresse og antall ansatte. Søk etter næringskodene som passer kundeprofilen, og avgrens til området du dekker. Følg også med på signaler: nyetablerte bedrifter, og bedrifter som får tilskudd, lyser ut anbud eller skal bygge.

Mål: Antall nye potensielle kunder per uke som passer kundeprofilen.

3. Kvalifiser kundeemnene

Ikke alle treff er verdt en samtale. Se på størrelse, bransje og nettside, og spør deg selv: har denne bedriften et behov jeg kan løse, og passer tidspunktet nå? Prioriter dem som ligger nær, har riktig størrelse eller viser et tydelig signal. Resten kan vente uten å slettes.

Mål: Andelen kundeemner som blir kvalifisert, og den vanligste grunnen til at de ikke blir det.

4. Ta første kontakt

Målet med første kontakt er en samtale eller et møte, ikke et salg. Vis at du har gjort hjemmeleksen: nevn noe konkret om bedriften og hvorfor du tar kontakt akkurat nå. Ring, send en kort e-post eller stikk innom hvis du er i området. Foreslå en konkret tid, eller send en lenke der kunden kan booke møtet selv.

Mål: Kontaktrate (hvor mange du når) og møterate (hvor mange kontakter som blir møter).

5. Følg opp

Mange svarer ikke første gang. Avtal en ny kontakt før samtalen er over, eller sett en dato for neste forsøk med en gang. Kom med noe nytt hver gang, for eksempel et relevant eksempel eller et spørsmål om noe du har lagt merke til. Når svaret er nei, skriv ned hvorfor, så blir neste runde bedre.

Mål: Antall kundeemner uten planlagt neste steg. Målet er null.

Hvor finner du potensielle kunder?

B2B leads: kjøpe lister eller bygge selv?

Det finnes tjenester som selger ferdige lister med B2B leads. Ulempen er at de samme listene ofte selges til flere, og at du ikke vet hvorfor bedriftene står der. Når du bygger listen selv fra en bedriftsdatabase, vet du hvorfor hver bedrift er med, og listen er din.

Det tar litt mer tid i starten, men du lærer markedet ditt bedre, og du kan gjenta søket når det kommer nye bedrifter.

Regler for kontakt med bedrifter

Markedsføring på e-post og SMS har egne regler i markedsføringsloven, og reglene kan gjelde også når du skriver til en ansatt i en bedrift. Forbrukertilsynet har veiledning om hva som gjelder. Vær alltid tydelig på hvem du er og hvorfor du tar kontakt, og respekter det hvis noen ikke vil bli kontaktet igjen.

Slik hjelper Leadgrid med prospektering

Ofte stilte spørsmål

Hva er forskjellen på prospektering og leadgenerering?

Prospektering er den aktive delen: du finner bedriftene og tar kontakt selv. Leadgenerering brukes ofte om det samme, men dekker også at kundene finner deg, for eksempel gjennom nettsiden eller annonser.

Hva er et kundeemne?

Et kundeemne, eller prospekt, er en bedrift som passer kundeprofilen din, men som ikke har kjøpt ennå. Når kundeemnet er kvalifisert, vet du at det har et behov du kan løse, og at det er verdt å bruke tid på.

Finnes det en gratis bedriftsdatabase i Norge?

Ja. Enhetsregisteret i Brønnøysundregistrene er åpent og viser registrerte bedrifter med næringskode, adresse og antall ansatte. Leadgrid henter bedriftene derfra og viser dem på kartet.

Hvor ofte bør jeg prospektere?

Litt hver uke er bedre enn mye en gang i blant. Sett av fast tid i kalenderen, så pipelinen ikke går tom når du er opptatt med leveranser.

Bør jeg kjøpe B2B leads?

Kjøpte lister deles ofte med flere og blir fort kalde. Bygger du listen selv fra Brønnøysundregistrene, vet du hvorfor hver bedrift er med, og du kan gjenta søket når nye bedrifter dukker opp.

Mer om Leadgrid